Comment prospecter par mail ?

Comme nous le savons probablement toutes et tous, la vie des commerciaux est devenue plus compliquée de nos jours…

En réalité? Bien au contraire! Nous avons bien plus d’outils de nos jours qu’auparavant. Imaginez une vie où les seules moyens de contact était le téléphone fixe, la rencontre physique ou des lettres… Les moyens contemporains sont extrêmement diversifiés et vous avez entre vos mains une palette de solutions pour communiquer avec vos prospects et clients.

L’email est l’un des plus puissant de ces outils. Les taux d’ouverture en prospection B2B peuvent se situer entre 15% à 85% suivant les emails et le degré de « qualification » du prospect. J’ai pu moi-même expériencer des taux d’ouverture sur certains envois (sur plus d’une centaine d’emails envoyés sur un même modèle):

  • Taux d’ouverture : 95%
  • Taux de réponse: 23%
  • Taux de prise de rendez-vous: 12%

Exceptionnel? Non, pas vraiment. C’est juste des scénarii bien travaillés, qui suivent les règles que je vais détailler ci-après.

1. Et si vous donnez envie de vous lire?

En moyenne, un interlocuteur a 3 secondes avant de se décider d’ouvrir ou non un email. Ce temps est encore plus réduit lorsque l’interlocuteur vous connait (dans un sens positif comme négatif). Donc la première impression reste importante.

Comment attirer son attention?

Restez concis, percutant et n’oubliez pas que vous vous adressez à une personne. Trop facile? Pourtant la plupart de vos emails ne comprennent pas le nom de votre interlocuteur dans votre premier email. N’oubliez pas que votre interlocuteur va recevoir entre 10 et 50 emails commerciaux par jour…

Step 1 – Contacter Elon Musk avec un objet attirant et personnalisé « Hello Elon, j’ai une idée à te proposer… »

Pourquoi « une idée à lui proposer »? Car comme nous le savons tous, Elon est un visionnaire qui cherche à s’entourer des meilleures personnes pour avoir constamment des idées révolutionnaires. Alors pourquoi lui proposer une nouvelle idée? Car effectivement, nous en avons un, sinon il n’y a pas de business à lui proposer. Vous ne contacter pas un interlocuteur car votre n+1 l’a demandé. Vous rendez soit un service, soit vous avez un produit qu’il a besoin. Pour ma part, je souhaiterais lui vendre mes services de conseil en Sales & Idea Incubation.

Adaptez votre style dès l’objet

Je me suis permis de tutoyer Elon Musk car il est de nature à être très terre à terre (ou plutôt esprit à esprit). Il ne considère donc pas le vouvoiement il a une vision très horizontale dans les relations humaines. Nous prendrons cette description de son profil en guise d’exemple. Mais il faudrait que vous adaptez votre approche selon la personne.

Généralement dans le secteur bancaire (même si les mentalités et les profils évoluent beaucoup de nos jours), nous avons des interlocuteurs qui respectent le système hiérarchique et qui restent « old-school » comme nous pourrions les définir. Il faudrait utiliser le vouvoiement et les appeler par le nom de famille « Mr / Mme Martin ».

2. Avoir une bonne raison pour le/la déranger…

Et oui, vous ne pouvez pas intervenir dans leurs vies à l’improviste. Cela a pu et peut encore fonctionner. Mais les mentalités de nos jours restent identiques à auparavant… « Je n’ai pas le temps, j’ai une réunion pour préparer une autre réunion afin de préparer mon planning de réunions… »

C’est pourtant vrai, il va falloir travailler votre raison avant de venir le déranger. Et si vous apportez d’ores et déjà de la valeur au futur client? Vous êtes l’ambassadeur et le représentant de votre société. Votre expertise reflète l’expertise de votre société. Et si l’on s’inspirait de l’industrie du cinéma et nous proposons un « teaser » avant de passer à la caisse?

Saluez, restez poli et intéressez-vous à l’interlocuteur

Combien de fois avions-nous envoyé un email où nous nous sommes trompés de nom, de matricule ou encore de prénom? J’ai pu moi-même faire cette erreur à de multiples reprises. Et pourtant, ceux sont les premières secondes qui décident de la suite de la collaboration. Il faut savoir garder l’attention en conservant l’intérêt de votre interlocuteur et la promesse délivrée dans votre objet.

Step 2 – Je montre que j’ai suivi Tesla Motors et que je m’intéressais à son travail & j’introduis la raison (le problème que je souhaite résoudre) pour laquelle il devrait prêter attention par la suite.

Donnez de la valeur au prospect

C’est l’exercice le plus difficile et pourtant c’est ce qu’il va vous faire passer d’un bon commercial à un excellent commercial (voire le commercial légendaire que recherchait votre entreprise, l’industrie dans laquelle vous travaillez ;)).

Reprenons l’exemple avec Elon, j’ai besoin de devenir son consultant en Sales. Et pour cela, il va me falloir analyser sa stratégie commerciale actuelle. Je me rends compte que sa stratégie pour Tesla Motors reste le marketing digital mais que ce-dernier ne fonctionne pas assez bien en Europe. Je vais donc donner un premier conseil GRATUIT pour susciter son intérêt et lui donner envie de me rencontrer.

Step 3 – Présenter un projet qui transforme son

3. Le plus dur, c’est de conclure!

Nous savons qu’il faudrait conclure et pourtant… nous avons du mal! Pour conclure, il n’y a pas plus simple que de perdre du temps avec différentes options, tournures stylistiques ou empiler plusieurs arguments afin de motiver notre rencontre.

Il n’y a rien de plus lassant qu’un email à rallonge. Restez concis! Passez vite à votre conclusion.

Une question, un « call-to-action »!

Une question pour confirmer l’intérêt de votre interlocuteur et après, il ne vous reste plus qu’à l’inciter à prendre rendez-vous, de vous appeler, de réserver une démonstration, de contacter le service commercial, ou toute autre action que vous souhaitez faire à votre interlocuteur.

Step 4 – J’invite Elon Musk a discuter des détails du projet sur un lien pour organiser un Skype Meeting et j’évite de donner plusieurs options pour qu’il se dire « je verrais après ».

Le plus important c’est de garder une ou deux options grand maximum dans les Call-to-Action. Car notre but n’est pas de faire remettre à plus tard une action et encore moins de « nous garder sous le coude ». Nous avons évalué son besoin en analysant la situation et si nous venons de le contacter maintenant, c’est pour agir rapidement.

Finir par une signature simple et restez poli(e)

Les dernières lignes sont toutes aussi importantes que les premières. La dernière impression que vous laissez restera vos derniers mots. Essayez de soigner votre sortie pour garder le bon contact avec votre interlocuteur. Vous aurez la possibilité de rebondir sur un prochain email pour en savoir plus.

Chaque chose en son temps et chaque email a son objectif.

Step 5 – On conclue pour de bon et on laisse nos coordonnées pour qu’il puisse nous recontacter si jamais il souhaite travailler avec nous immédiatement 😉

C’est tout pour aujourd’hui!
Si vous souhaitez obtenir plus d’infos et plus de conseils dans la manière de prospecter je vous invite à consulter mes articles traitants le sujet dans la rubrique « Sales ». Ou encore me poser une question et/ou me suggérer une thématique que vous souhaitez que je traite par email ou encore par commentaire.

En attendant, je vous souhaite une excellente journée!

Nihal

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