10 Bonnes Pratiques pour Closer vos Deals (Opportunités commerciales)

De mon humble expérience en tant que Commercial SME, Grands Comptes et ayant closé plusieurs deals allant de 5K€ à 1M€ de CA, j’ai pu vérifier les multiples astuces de moguls du Sales. L’une des personnes qui m’a inspiré cet article est @Molly Fletcher. Je vous invite à visiter son blog directement si vous êtes à l’aise avec l’anglais.

Voici les 10 conseils & Best Practices à adopter pour closer vos deals.

1. Négocier en personne

Autant que possible, négocier en personne. Ce que l’on dit-là c’est de privilégier au maximum la rencontre physique lors des phases de négociation. Ceci est encore plus vrai pour les deals de « high-tickets selling ».

Prenez le temps d’analyser le langage corporel de votre interlocuteur, les expressions faciales, le ton employé, etc. Selon moi, le contact commercial est un contact humain et la confiance est de rigueur. La confiance ne se réalise qu’avec une connexion visuelle (ou du moins, elle est nettement facilitée) pour apporter ce côté émotionnel. Un deal n’est qu’une intéraction humaine qui est ancré dans notre culture & histoire.

2. Tout est une question de Timing !

« Toute chose vient à point à qui sait attendre »… Ce dicton est d’autant plus vrai dans l’univers d’un Sales & en négociations. Il ne faut pas arriver trop tôt sous peine de ne pas pouvoir créer l’urgence auprès du prospect. A l’opposé, il ne faut pas arriver trop en retard sous peine de perdre tout simplement le deal. Plus les budgets engagés sont important, plus l’échéance d’un deal (le renouvellement du contrat ou la fenêtre d’opportunité) arrive beaucoup plus tard (appel d’offre tous les 2/3 ans).

De même quand vous en phase de négociations, il est nécessaire de se poser la question « pouvons-nous parler de lancement de projet? ». Si la réponse est « non », il faudra encore qualifier et avancer dans l’opportunité avant de parler de pricing et closing.

3. La Proposition n’est pas la Fin ! Ce n’est que le Début !

Il faut se rappeler que lorsque l’on réalise une proposition nous ne sommes pas dans une position où c’est « ça passe ou ça casse »-situation. Si vous avez bien travaillé la partie relationnelle et que vous avez bâti une relation de confiance, la propale n’est que le début de la phase de négociation.

La négociation n’est qu’une phase de discussion plus avancée dans votre phase de closing. Ce n’est pas une situation d’acceptation ou de rejet immédiat !

4. Soignez votre Apparence & Comportement

Dans la communication, la communication verbale ne représenterait qu’une faible partie. La majore partie reste non-verbale et cela inclus l’expression faciale, le contact visuel et votre posture, mais également les éléments tels que l’apparence, la ponctualité, et à quel point vous êtes préparé au rendez-vous.

Quel message envoyez-vous à votre interlocuteur via votre attitude et prestance?

5. Ayez plus d’Assurance ! Entraînez-vous

Comme précisé juste au-dessus, votre apparence et votre attitude sont deux choses qui communiquent beaucoup plus que vos paroles. Il faut s’entraîner et être de plus en plus confiant afin d’avoir ce charisme naturel qui convinct votre interlocuteur.

Est-ce que vous adoptez un ton fort ou doux, rapide ou lent? Entraînez-vous avec un ami pour avoir ses feedbacks. Continuez à vous entraîner jusqu’au moment où vous avez trouver le bon ton qui respire l’assurance.

6. Maitrisez votre sujet et soyez Curieux(se)!

Comment avancer dans votre deal si vous ressentez des rétissences en face?
Au lieu d’adopter une attitude défensive, soyez curieux(se) ! Posez-vous des questions, vous ne pouvez tout savoir.

Etre curieux permet à votre prospect de se sentir entendu et compris. Lorsque vous rencontrez des obstacles et rétissences, arrêtez de parler et commencez à écouter.
Nous avons 2 oreilles & 1 bouche, il faut donc apprendre à écouter 2 fois plus que l’on parler 🙂

7. Faire face à des Clients Difficiles (ou Différents)

Si vous rencontrez des personnes avec qui il est difficile (ou atypique) pour entamer des négociations, demandez-vous : « Est-ce qu’ils sont difficile ou sont-ils juste différents de moi? ».

Ils ont une expérience différente, une vision différente ce qui les amène à avoir une approche différente à vos arguments et votre solution/produit. Les 4 éléments fondateurs d’une vision sont: financier, logistique, stratégique et relationnel.
Pouvez-vous identifier quel(s) est (sont) le(s) élément(s) qui importe(nt) le plus ? Adaptez votre discours et votre style pour réduire l’écart entre votre interlocuteur et vous-même.

8. Soyez le/la Boss des Pauses…

Beaucoup d’entre-nous ne sont pas à l’aise avec le silence. Pourtant, lorsque vous accepter la pause et attendez à ce que votre interlocuteur s’occupe du prochain échange. Cela permet d’anticiper et avoir une clarté dans vos propos et maîtriser le cours de l’échange.

9. Arriver au OUI

Comme dans la vie personnelle et sentimentale, arriver à closer un deal se termine par un « OUI » ! Cela reste un jeu de séduction de toute manière et comme en séduction, il faut toujours trouver un moyen d’avancer dans votre deal.

Il y a un échange? Il faut trouver un next step ! Le next step est autant pour vous que pour votre interlocuteur. Pourquoi? Car un prospect engagé, est quasiment un client. L’idée est d’arriver à des « petits OUI » qui feront avancer le deal sur des éléments non-significatifs du marché/deal. Il faut atteindre le momentum avec plusieurs « small wins » avant de closer le deal. Il est possible de demander à plusieurs reprises la question finale avant d’obtenir le win sur ce deal (le « Oui » final »).

10. Savoir lâcher prise…

C’est souvent difficile à l’accepter car vous avez investis des heures, des jours, voire des mois à travailler ce deal. Vous avez laissé beaucoup d’énergie. Et pourtant, à un certain moment, il faut savoir abandonner un deal quand on n’arrive pas à le closer.

Les Meilleurs Closers arrivent à rebondir avant de lâcher prise. Ils préfèrent maintenir le contact que de risquer de perdre la relation. Parfois, il vaut mieux d’avoir aucun deal que n’importe quel deal.

Il vaut mieux perdre un deal avec vos conditions que de gagner un deal dans les conditions d’un autre. Maitrisez votre pipeline, maitrisez vos deals !

En bref

Ces 10 règles pour closer vous permettront d’améliorer vos taux de conversion. Avez-vous des anecdotes à raconter? Partagez vos expériences en commentaires !

Bon closing!

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